BRAZILIAN TIMES

No artigo anterior, eu disse que para ultrapassar o nível de

comunicação boca-ouvido deve-se convidar o cérebro a entrar no

processo.

Quando, em um restaurante, você pedir ao garçom que lhe traga

água mineral com gás, peça-lhe também que repita o seu pedido.

Ao repetir, ele memoriza o pedido pelo tempo necessário para

trazer exatamente o que você pediu. Isso se chama backtracking.

O bactracking funciona para muitas coisas. A telefonista da sua

empresa, por exemplo, nunca mais vai anotar números de telefone

errado se você orientá-la para que os repita antes de anotar.

Cérebro-Cérebro

Aqui, as coisas começam a acontecer. A pessoa que fala e a que

ouve estão em sintonia. Se nenhum sucesso profissional era

possível no nível boca-ouvido, neste eles são sempre uma

possibilidade, desde que você saiba atuar.

Saber atuar é saber colocar a outra pessoa no processo, fazendo

com que o cérebro dela responda na mesma sintonia que o seu.

Existem três técnicas básicas para conduzir a comunicação do nível

boca-ouvido para o nível cérebro-cérebro: chamar a pessoa pelo

nome, apertar a mão dela com a mesma intensidade que ela aperta

a sua, e fazer-lhe perguntas abertas.

Chamar a pessoa pelo nome

Está provado que o nosso nome provoca uma resposta imediata

em nosso cérebro. Quando se diz o nome de uma pessoa que está

em coma, observa-se uma imediata resposta em algum de seus

sinais vitais. Portanto, se quiser que uma pessoa participe ativa e

favoravelmente da comunicação, trate-a sempre pelo nome. Se você

tem dificuldade em memorizar nomes, faça o seguinte: não deixe

de ler o próximo artigo, onde esse assunto será tratado.

· Quando for apresentado a alguém, escute o nome da

pessoa e não apenas o ouça.

· Durante a conversação, repita o nome da pessoa, pelo

menos, três vezes.

Existe uma forma prática de mostrar que essa repetição funciona,

mas, por escrito, não tem o mesmo impacto. Aprenda como se faz

e, depois, faça a experiência com alguém, pessoalmente:

Peça a uma pessoa que repita três vezes a palavra ema. Ela vai

dizer: Ema. Ema. Ema. Em seguida, pergunte-lhe: Qual é o nome

da clara do ovo? Com certeza, ela vai lhe responder: — Gema!

Ao repetir Ema três vezes, a pessoa criou a memória da palavra.

E de Ema para Gema...

Você pode usar essa técnica de memorização sempre que quiser

obter um “sim” como resposta. É simples: antes de fazer a pergunta

que você quer que seja respondida com um sim, pergunte três

coisas que, necessariamente, serão respondidas com um sim. Depois

que a pessoa tiver adquirido a memória do “sim”, você coloca a

questão principal e receberá um “sim” como resposta.

· Faça associações com o nome da pessoa.

O cérebro aprende por meio de associações. Quanto mais você

sabe, mais fácil se torna aprender coisas novas. Não se impressione

com uma pessoa que fale oito idiomas. Se ela já falava sete, para

falar um oitavo o esforço dela foi dez vezes menor do que o de

quem sabe apenas um idioma e quer aprender um segundo. A

existência de maior quantidade de material para estabelecer

associações cria essas facilidades.

Continuaremos tratando do nível cérebro-cérebro no próximo

artigo.