BRAZILIAN TIMES
Em tese, toda negociação só deve se
concretizar se puder ser boa para as partes
envolvidas. Nem sempre isso acontece,
mas precisamos estar preparados para
obter cada vez mais esse resultado. Assim,
abordaremos negociação sob a
perspectiva do ganha-ganha, pois
negociações em que há um ganhador e
um perdedor sempre se deterioram e
todos acabam perdendo. E não é isso o
que estamos buscando, não é mesmo?
AS DIFERENÇAS
Negociar é o processo de lidar com
diferenças. Pode levar mais tempo do que
você imaginava e necessitar de um
esforço maior do que você pretendia
fazer. Pode-se, também, deparar com
variáveis complexas, difíceis de ser
controladas ou, até mesmo,
incontroláveis. E as partes envolvidas em
uma negociação chegam a ela com suas
idéias, conceitos e estratégias
preestabelecidos.
Os participantes de uma negociação,
raramente, chegam dispostos a substituir
suas próprias idéias pelas idéias de
outros. O que querem, em geral, é fazêlas
prevalecer. Nesse processo, eles tanto
podem manipular quanto influenciar o
interlocutor, determinando o tipo de jogo
a ser jogado.
A NEGOCIAÇÃO
O propósito de uma negociação é
encontrar uma solução satisfatória, de
modo que as necessidades das partes
envolvidas sejam atendidas da forma
mais completa possível.
Para uma boa negociação, é preciso
ter:
· Certeza de que qualquer acordo
só será alcançado pela negociação.
Se eu quero pizza de mussarela e você
quer de quatro queijos, não precisamos
negociar. É só pedir uma pizza meio a meio.
· Condições de participar do
processo.
Existe apenas um produtor de laranja
e dois interessados na sua produção.
Um precisa da casca da laranja para a
produção de geléias; o outro quer
apenas o suco. O melhor acordo, neste
caso, é a safra de laranja ir, primeiro, para
a extração do suco e, depois, para a
produção de geléias. Mas, para isso, o
industrial que quer o suco precisa
instalar equipamento para uma prévia
lavagem e esterilização das laranjas, e,
também, manter o nível de
processamento das laranjas em tantas
toneladas/mês.
Se ele não tiver capital para instalar
o equipamento necessário nem
condições de processar mensalmente o
volume de laranja que atenda a outra
parte interessada, ele não tem condições
de participar dessa negociação.
· Vontade de chegar ao melhor
resultado possível.
Ainda no exemplo anterior, a
negociação só aconteceria se, entre as
partes, houvesse confiança e
comprometimento com os resultados da
negociação. Se a parte que tivesse de
investir para atender aos termos da
negociação mentisse sobre suas condições
financeiras ou não tivesse a intenção de
respeitar o que ficou estabelecido, o
resultado seria um desastre.
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