BRAZILIAN TIMES
Quando manipula, você
conduz a negociação para o jogo
do ganha-perde. Você entra
preparado para ganhar, custe o
que custar. Naturalmente, para
isso, o outro precisa perder.
É lamentável constatar que
esse tipo de jogo seja, ainda, o
mais praticado em todo tipo de
negociação.
Estamos sempre negociando
Mesmo sem ter uma atividade
profissional ligada ao setor de
negócios, estamos negociando o
tempo todo, nas mais variadas
situações. O processo é tão natural
que, na maioria das vezes, sequer
o percebemos, pois se trata de uma
habilidade inerente ao ser
humano. Negociamos na família,
no trabalho, com nossos amigos,
quando vamos comprar algo, etc.
Enfim, sempre que queremos
obter alguma coisa de alguém,
estabelecemos um processo de
negociação.
Pessoas que manipulam
costumam se julgar muito
espertas. Dentro da sua percepção
de que no mundo não há o
suficiente para todos, elas tentam
obter o máximo que podem. Mas
se esquecem, ou talvez nem
saibam, de que, a longo prazo, o
feitiço pode se voltar contra o
feiticeiro.
Já, quando exerce influência,
você mostra que está interessado
em negociar de forma
cooperativa, identificando os reais
interesses envolvidos no processo.
É preciso, então, trazer à tona as
necessidades, objetivos e anseios
dos envolvidos para que o
resultado da negociação
proporcione benefícios mútuos.
Negociação e comunicação
Uma boa comunicação é
fundamental para uma negociação
bem-sucedida.
A comunicação se processa em
três níveis:
·Boca-ouvido: Um fala e o
outro ouve, mas não escuta e,
portanto, nada acontece.
·Cérebro-cérebro: Os
interlocutores pensam sobre o que
falam e o que ouvem, logo, a
comunicação se torna efetiva e as
coisas começam a acontecer.
· Coração-coração: A
empatia se estabelece e os milagres
da comunicação acontecem.
Esses níveis da comunicação se
relacionam de forma
interdependente e cumulativa: o
nível 1 é condição básica para se
chegar ao nível 2, que, por sua vez,
cria as condições para se atingir o
nível 3, e todos se mantêm durante
todo o processo. Naturalmente, as
melhores negociações acontecem
quando desenvolvidas no nível 3 de
comunicação: coração-coração.
Com quem negociar
É muito importante certificar-se
de estar falando com quem tenha
poder de decisão para assumir os
termos de uma negociação. Quando
você fala com a pessoa errada, está
perdendo tempo e, em muitos casos,
precisará fazer mais concessões
para a outra parte.
Imagine-se fechando uma
venda, depois de ter negociado e
feito todas as concessões possíveis
para que as suas necessidades e as do
cliente fossem atendidas. Quando
tudo parece satisfatório para ambos,
seu interlocutor diz que passará a
proposta ao chefe dele, que entrará
em contato com você para a decisão
final. Só que, quando a pessoa entra
em contato, ela não quer apenas bater
o martelo sobre o que foi discutido
antes: ela quer obter condições
melhores que as anteriores, seja por
interesse comercial ou apenas para
mostrar que negocia melhor do que
o funcionário dela.
É por causa de negociações com
a pessoa errada que cerca de 20%
das negociações iniciadas não se
concretizam.
Então, se não puder evitar que
parte da negociação passe por um
intermediário, não faça todas as
concessões inicialmente: reserve
algumas para o segundo tempo do
jogo.
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