BRAZILIAN TIMES
Muitas das negociações que
fazemos no dia-a-dia acontecem com
interlocutores conhecidos, como
familiares ou amigos, por exemplo.
Nesses casos, quase sempre
sabemos como a pessoa pensa, quais
são as suas motivações... E o
contrário também é verdadeiro:
nossos interlocutores, nesse
contexto, nos conhecem.
Entretanto, no campo
profissional, nem sempre você
conhece o seu interlocutor.
Elementos subjetivos, como
motivação e valores, por exemplo, são
desconhecidos e, sem eles, temos
menos chances de concluir uma
negociação com sucesso e de forma
harmoniosa.
O vendedor de eletrodomésticos
que tenta vender uma batedeira a
partir de suas próprias motivações
corre o risco de levar uma compradora
que luta para controlar o colesterol a
imaginar-se batendo litros de
chantilly!
Diante do desconhecido,
pergunte. Perguntar é a única forma
possível para obter informação a
respeito do interlocutor. E além de
perguntar, saiba escutar. Assim você
terá mais opções a seu dispor.
Lembre-se sempre de que, em uma
negociação, o controle é reservado a
quem tem o maior número de opções.
Saiba o que você quer e até onde
pode ir
Nunca inicie uma negociação sem
saber exatamente o que você
pretende com ela (sem ter um objetivo)
nem sem determinar para si mesmo
quais são os seus limites, ou seja, até
que ponto você está disposto a fazer
concessões.
O objetivo bem definido permitirá
que você persevere na sua capacidade
de persuadir. E o conhecimento dos
seus limites permitirá que você utilize,
parcimoniosamente, as concessões.
OBJEÇÕES
As objeções fazem parte das
negociações. Quando as partes não
objetam, supõe-se que concordam
com que lhes é dito. Em geral, as
objeções concentram-se em dois
pontos: tempo e dinheiro. Como lidar
com elas?
Na primeira vez que escutar uma
objeção, faça de conta que não a
escutou. Entretanto, se o seu
interlocutor a repetir, significa que a
continuará repetindo, a menos que
você lide com a objeção.
Dependendo da sua habilidade como
negociador, uma objeção quanto a
preço, por exemplo, pode ser uma
excelente oportunidade para você
evidenciar as qualidades do seu
produto ou serviço.
Se houver uma objeção constante
na negociação que você pratica
rotineiramente, não espere que o seu
interlocutor a mencione primeiro.
Falando sobre a objeção antes do
outro, você se antecipa às
necessidades dele, e isso pode
aumentar a confiança dele em você.
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