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Publicado em 16/01/2021 as 8:00pm

Qual é o seu valor (para seu cliente)?

A primeira pergunta a ser respondida é: “o que meu cliente está procurando?”. Enquanto algumas pessoas procuram por perfeição, outras querem um serviço mais rápido. Ainda no exemplo do corte de cabelo, me lembro que quando ia ao cabeleireiro e tinha que ficar esperando ele cortar o cabelo de duas ou às vezes três pessoas na minha frente, ficava bastante frustrado. Aquilo parecia uma tortura. Ficava observando a tesoura fazer seu trabalho e meu tempo escorrendo pelo ralo.

Nunca foi tão importante gerar valor para o cliente como nos dias atuais. Devido à vida corrida que a maioria das pessoas vivem, torna-se mais determinante oferecer exatamente o que elas precisam no momento em que elas demandam. Essa compreensão me ocorreu após um amigo me dar um feedback depois de um processo de consultoria que havia prestado. Ele disse claramente: “Você precisa resolver o problema do seu cliente.” No início, pareceu um pouco complicado aquela ideia, mas com o passar do tempo isso se tornou mais cristalino, até o ponto de se tornar um princípio que norteia minha filosofia de trabalho. Pra entender melhor, imagine que você vá a um cabeleireiro para cortar seu cabelo. Se o cabelereiro resolver te dar uma aula sobre corte de cabelo, a qual pode ter um valor significativamente maior do que o do corte, e não cortar o seu cabelo, você não ficará satisfeito(a). O motivo é simples, apesar da aula ter um valor monetário superior, não é o que você estava procurando. Nem sempre entender o que o cliente procura é tão simples. Todavia, para gerar valor para o cliente, é vital entender suas necessidades. Para isso, como empreendedor você pode fazer algumas perguntas, as quais serão discutidas abaixo.

A primeira pergunta a ser respondida é: “o que meu cliente está procurando?”. Enquanto algumas pessoas procuram por perfeição, outras querem um serviço mais rápido. Ainda no exemplo do corte de cabelo, me lembro que quando ia ao cabeleireiro e tinha que ficar esperando ele cortar o cabelo de duas ou às vezes três pessoas na minha frente, ficava bastante frustrado. Aquilo parecia uma tortura. Ficava observando a tesoura fazer seu trabalho e meu tempo escorrendo pelo ralo. Eu buscava tempo (já que não tem como ser muito exigente com o cabelo!). Pessoas valorizam coisas diferentes. Talvez algum cliente de landscaping por exemplo, goste que seu quintal seja perfeito em aparência, enquanto outro deseja apenas que a grama esteja sob controle. Entender o que o cliente está procurando é essencial para oferecer um produto/serviço que ele compre.

A segunda pergunta que te ajudará a gerar valor para seu cliente é: “qual problema minha empresa resolve?”. Muitos empreendedores não têm esse conceito claro na sua mente. Todavia, esse entendimento é essencial para que sua empresa seja mais assertiva na sua comunicação. Se sua empresa não sabe qual problema resolve, seu cliente também não saberá. Comunicar isso é importante para que seus clientes te recomendem por um trabalho que sua empresa executa, e não por uma solução seu cliente imagina que você tenha a oferecer. Dessa forma, sua empresa não irá gastar o tempo de um prospecto, nem o próprio, realizando orçamentos ou negociações baseados em uma expectativa que tende a ser frustrada.

A terceira pergunta a ser respondida é: “o que minha empresa faz além do meu produto/serviço?”. Uma housecleaner por exemplo, não limpa casa apenas. Uma housecleaner viabiliza tempo de qualidade para a família. Essa profissional transmite confiabilidade, de que os itens da casa irão continuar lá após a limpeza. Uma housecleaner gera até mesmo um status social mais elevado, caso o proprietário da casa deseje fazer uma festa ou algo do tipo. Entender esse aspecto mais amplo da geração de valor, irá fazer com que sua empresa se comunique de forma mais emocional e assertiva, gerando valor para os futuros e atuais clientes.

Para concluir, é essencial que sua empresa gere valor; seja para crescimento, seja para sobrevivência no mercado. Pois empresas que não geram valor, acabam se tornando instituições que não têm valor. Por isso, se essas perguntas não foram respondidas de maneira clara na sua mente, enquanto lia essa matéria, separe um tempo para respondê-las e aumentar seu valor no mercado.

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