Seis milhões não são seis milhões de empresas à venda.
Essa é a primeira correção que o comprador brasileiro precisa fazer ao ler a nova pesquisa da McKinsey sobre a aposentadoria dos Baby Boomers. Até 2035, cerca de seis milhões de pequenas e médias empresas americanas devem passar por uma transição de propriedade. Mas “transição” não é sinônimo de “bom negócio disponível”.
No estudo, SMB significa empresa com menos de 500 funcionários. A estimativa inclui negócios que poderão ser vendidos, transferidos para familiares ou funcionários, ou simplesmente fechados. A McKinsey calcula que mais de um milhão sejam candidatas viáveis à venda ou à propriedade pelos empregados, representando até US$ 5 trilhões em enterprise value potencial. É uma oportunidade grande. Não é uma prateleira de seis milhões de empresas prontas para compra.
A diferença importa porque o hype costuma esconder o trabalho.
Eu separaria esse mercado em três grupos. O primeiro reúne empresas prontas para transferir: têm caixa recorrente, números confiáveis, clientes que não dependem só do dono e uma operação que pode ser assumida. É o tipo de ativo explicado em Comprar Cash Flow.
O segundo grupo tem valor, mas exige trabalho antes do fechamento. Pode haver concentração de clientes, equipe sem liderança, contabilidade inconsistente ou um fundador que centraliza cada decisão. Aqui, uma boa Due Diligence em M&A não é burocracia. Ela define se você está comprando fluxo de caixa ou levando um problema para casa.
O terceiro grupo não está efetivamente no mercado ou não suporta uma venda. Parte será fechada porque não existe sucessor, porque o proprietário não preparou a saída ou porque o negócio perdeu capacidade de gerar retorno. A própria McKinsey estima que, em 2022, 92% das saídas de SMBs ocorreram por encerramento, não por venda.
Para o comprador brasileiro, a oportunidade não está em perseguir qualquer placa de “for sale”. Está em ter uma tese clara, saber qual setor entende, quanto pode pagar e que operação consegue liderar. Uma empresa pode ser boa e não estar disponível. Pode estar disponível e não ser boa.
A busca vem depois da tese. Os números vêm antes do entusiasmo. E uma Letter of Intent bem estruturada protege o comprador antes de ele entrar na fase mais cara da negociação.
A transição dos Boomers vai aumentar a oferta. Não substitui o critério.
Qual parte da compra mais parece uma caixa-preta hoje: tese, busca, números ou estrutura? Escaneie o QR code para se candidatar à consultoria.
